Succesvol commercialiseren met onzekerheden
tauge-32a_lo.jpg
Probleemstelling
Een grote informatieleverancier. Verwikkeld in een herbezinning van het meerjarenprogramma ICT, de internetbubble nog vers in het geheugen. Wil weten of investeren in een op internettechnologie gebaseerde e-commerce-oplossing als opvolger van het huidige goed functionerende systeem op dat moment wel verstandig is.
Aanpak
De risico’s voor kosten en baten worden in kaart gebracht met scenarioanalyses gebaseerd op marktvraag- en kostenontwikkelingen. De terugverdientijd bij een conservatieve inschatting ligt op minder dan twee jaar. Maar er zijn ook onzekerheden. Nieuwe, nog niet bewezen technologie. En de onzekerheid rond de adoptie van de nieuwe oplossing door klanten. Maatregelen worden aanbevolen om de risico's te beperken. Een proof of concept om de technische werking van het systeem te bewijzen. Ontwikkeling in nauwe samenwerking met klanten. Nauwe betrokkenheid van alle organisatieonderdelen vanaf de start. En een uitgekiende introductiestrategie. Beslissingen worden genomen volgens het stage-gate-principe.
Resultaat
De spectaculaire afzetgroei, hoge klanttevredenheid en de binnen- en buitenlandse erkenning spreken boekdelen. De adoptie van het systeem verloopt, mede door het voorwerk, zeer succesvol. De investering is binnen twee jaar terugverdiend. Het aantal gebruikers en de gebruiksintensiteit neemt sterk toe. De omzet verviervoudigt. Telecommunicatie- en orderkosten dalen sterk. De klanttevredenheid gaat met forse stappen omhoog. En de groei is er nog steeds niet uit, dankzij nieuwe klantgroepen en ontwikkeling van varianten op bestaande producten. De longer tail van Chris Anderson?